Distribuidores, revendas e cooperativas agrícolas dominam seus números de venda, mas desconhecem o tamanho total da operação de cada produtor, fechando os olhos para o verdadeiro potencial de receita do negócio.
O produtor rural raramente concentra todos os insumos em um único fornecedor. Ele divide o pacote — e essa divisão pode esconder uma mina de oportunidades para aumentar o faturamento e melhorar o Customer Share da sua empresa.
Por que o potencial de receita total do produtor rural é essencial?
Muitos gestores ainda olham apenas para o que foi vendido, sem considerar o que poderia ter sido vendido.
Conhecer o potencial de receita do produtor rural significa entender o valor total que ele pode gerar para o seu negócio, e isso exige ir além das planilhas de vendas.
Ao cruzar dados de propriedades, culturas e operações complementares, é possível identificar:
- Safras secundárias e terceiras, que também demandam insumos e manejo;
- Propriedades adicionais do mesmo produtor em outras regiões;
- Negócios diversificados, como pecuária, avicultura, suinocultura;
- Gaps de compra, em que o produtor adquire de outros fornecedores produtos que você também oferece.
Esses fatores compõem o potencial total de receita, e revelam onde sua empresa ainda pode crescer dentro da base.
Um erro comum: focar no market share e esquecer o customer share
É comum ver times comerciais perseguindo novos clientes para aumentar o market share.
Mas o crescimento mais rentável está no customer share — a fatia de participação que sua empresa tem dentro do potencial total de compras de um cliente que já está na sua carteira.
Focar nesse indicador gera três vantagens diretas:
- Custo de aquisição menor (CAC reduzido).
- Relacionamentos mais sólidos, baseados em parceria e recorrência.
- Aumento de receita previsível, por expansão dentro da base.
Empresas que conhecem profundamente suas carteiras conseguem priorizar clientes de maior valor futuro e desenvolver estratégias mais assertivas de cross e upsell.
O que muda na prática?
Ao compreender o potencial total de cada cliente, a empresa passa a:
- Priorizar produtores de maior valor e crescimento futuro;
- Planejar ofertas com base em dados concretos, não em percepção;
- Antecipar riscos e demandas sazonais;
- Ampliar a rentabilidade sem ampliar o território de atuação.
Pare de deixar receita na mesa
Entender o potencial total de receita de cada cliente é um meio para construir um negócio mais lucrativo, previsível e sustentável.
Descubra o quanto cada produtor rural pode gerar para o seu negócio e transforme seu time comercial em consultores de crescimento.
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